Представьте два магазина.
В первом — яркие вывески с восклицательными знаками: «САМЫЕ НИЗКИЕ ЦЕНЫ! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ! НЕ ПРОХОДИТЕ МИМО!» Продавец хватает вас за рукав: «Возьмите вот это, все берут!»
Во втором — мягкий свет, запах свежего хлеба, если это булочная, или лёгкий аромат кожи, если это галантерея. Вам улыбаются: «Какой сорт кофе вы любите? Мы сегодня как раз обжарили новую партию».
Где вам хочется задержаться? Где вы расслабите плечи, достанете кошелёк и, возможно, купите даже больше, чем планировали?
В первом — яркие вывески с восклицательными знаками: «САМЫЕ НИЗКИЕ ЦЕНЫ! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ! НЕ ПРОХОДИТЕ МИМО!» Продавец хватает вас за рукав: «Возьмите вот это, все берут!»
Во втором — мягкий свет, запах свежего хлеба, если это булочная, или лёгкий аромат кожи, если это галантерея. Вам улыбаются: «Какой сорт кофе вы любите? Мы сегодня как раз обжарили новую партию».
Где вам хочется задержаться? Где вы расслабите плечи, достанете кошелёк и, возможно, купите даже больше, чем планировали?
1. Доверие — валюта, которой платят
Крик рождает подозрение. «Если так настойчиво втюхивают — значит, обманывают». Тепло — создаёт ощущение, что о вас позаботятся.
Пример из жизни:
❌ «Эти ботинки — последние, берите, а то другие уведут!» → Клиент думает: «Наверно не могут продать последние, вот и торопят».
✅ «Давайте примерим. Вот эта модель — с мембранной подкладкой, для слякоти идеальна. Хотите, покажу, как её чистить?» → Клиент чувствует: «Здесь разбираются в своём деле».
❌ «Эти ботинки — последние, берите, а то другие уведут!» → Клиент думает: «Наверно не могут продать последние, вот и торопят».
✅ «Давайте примерим. Вот эта модель — с мембранной подкладкой, для слякоти идеальна. Хотите, покажу, как её чистить?» → Клиент чувствует: «Здесь разбираются в своём деле».
2. Там, где уютно, кошелёк открывается сам
Человек покупает не крем, а ощущение, что кожа сияет. Не кофе, а утро, начинающееся с удовольствия.
Как звучит по-разному:
❌ «Купите наш кофе! Дешёвый и крепкий!» → Товар.
✅ «Этот сорт — с нотками тёмного шоколада. Попробуйте, он особенно хорош в дождливое утро» → Эмоция.
❌ «Купите наш кофе! Дешёвый и крепкий!» → Товар.
✅ «Этот сорт — с нотками тёмного шоколада. Попробуйте, он особенно хорош в дождливое утро» → Эмоция.
Продавать эмоции — значит, позволить человеку уже сейчас почувствовать то, что он получит с покупкой.
3. Шёпот слышат лучше, чем крик
В переполненном рынке выделяется не тот, кто громче орёт, а тот, кто говорит ровно то, что хочет услышать клиент.
Пример:
❌ «Наш чайник — самый технологичный в мире!» → Никому не интересно.
✅ «Он не просто кипятит воду. Он делает это тихо — можно поставить утром, не разбудив домочадцев» → Решение боли.
❌ «Наш чайник — самый технологичный в мире!» → Никому не интересно.
✅ «Он не просто кипятит воду. Он делает это тихо — можно поставить утром, не разбудив домочадцев» → Решение боли.
Как продавать теплом?
1. Задавайте вопросы вместо того, чтобы вещать
❌ «У нас лучшие колбасы!»
✅ «Вы к пиву выбираете или к сырной тарелке? Подберу нарезку»
2. Давайте попробовать, а не уговаривайте
В винном магазине: «Этот рислинг пахнет грушей. Хотите бокал на пробу?»
В книжном: «Вот первые страницы. Почитайте, если зацепит — расскажу про скидку»
3. Продавайте не «вообще», а «для вас»
❌ «Эта куртка тёплая!»
✅ «В ней комфортно при -20. Вам как раз для собачьих прогулок, да?»
❌ «У нас лучшие колбасы!»
✅ «Вы к пиву выбираете или к сырной тарелке? Подберу нарезку»
2. Давайте попробовать, а не уговаривайте
В винном магазине: «Этот рислинг пахнет грушей. Хотите бокал на пробу?»
В книжном: «Вот первые страницы. Почитайте, если зацепит — расскажу про скидку»
3. Продавайте не «вообще», а «для вас»
❌ «Эта куртка тёплая!»
✅ «В ней комфортно при -20. Вам как раз для собачьих прогулок, да?»
Хорошая продажа похожа на разговор у камина. Вы не кричите через пламя — вы пододвигаетесь ближе, чтобы человек расслышал. Попробуйте. Спросите у следующего клиента: «Что для вас важно?» — и дайте именно это.
P.S. Если вам нужен сайт, который продаёт без агрессии, обращайтесь — сделаем дизайн, который говорит с клиентами на одном языке.
